Det finns inget dolt ”korrekt” pris. Rätt pris är den punkt där en villig köpare och en villig säljare båda känner sig bekväma med att genomföra affären. Artikeln undersöker psykologin bakom att nå den punkten, i stället för att försöka ta fram en formel för prissättningen.
Hur vet jag när priset är rätt?
Om du någon gång har sålt en fastighet på Costa del Sol minns du förmodligen att du undrade om utgångspriset var rätt. Om du någon gång har köpt en har du nästan säkert undrat om du kunde ha köpt den för mindre.
Även om frågan om priset är rätt inte är en tv-tävling, är sanningen att köpare och säljare ofta ser på exakt samma fastighet ur helt olika perspektiv.
En av de första frågorna som köpare ställer till oss handlar ofta inte om själva fastigheten, utan lyder: ”Vad skulle säljarna acceptera?” Det är en fullt förståelig fråga, men den avslöjar också något viktigt. De flesta köpare försöker egentligen inte avgöra vad en fastighet är värd. De försöker ta reda på det lägsta belopp de skulle behöva betala och ändå kunna köpa den.
Köpare och säljare står därför inför två helt olika utmaningar.
Det finns inget rätt eller fel pris
Vi talar ofta om en fastighets värde som om det vore en fast summa som kan beräknas exakt. I verkligheten är prissättningen av en fastighet lika mycket en konst som en vetenskap.
Jämförbara försäljningar, marknadsförhållanden och professionella värderingar är alla värdefulla, men i slutändan är värdet helt enkelt det pris som en villig köpare är beredd att betala till en villig säljare vid just det tillfället. Det kan förändras från en vecka till nästa.
En köpare som flyttar på grund av sitt arbete kan ha en tidsgräns och vara beredd att betala mer än någon som bara undersöker marknaden. På samma sätt kan en säljare som redan har förbundit sig till ett annat köp värdera tryggheten i affären högre än att få ut varenda euro.
Fastighetsmarknaden är inte statisk. Den förändras när människors omständigheter förändras.
Varje förhandling börjar med osäkerhet
Under de år som jag har arbetat med köp och försäljning av fastigheter har jag lagt märke till en sak: både köpare och säljare har en tendens att ifrågasätta sina beslut.
Om en köpare lämnar ett bud som accepteras omedelbart är den första tanken ofta: ”Kunde jag ha köpt den för mindre?”
När en säljare å andra sidan får ett bud som motsvarar eller ligger nära utgångspriset är det inte ovanligt att säljaren undrar om det hade gått att begära mer.
Ingen av reaktionerna är ovanlig eller orimlig. Ingen av parterna vet exakt var den andres gräns går, så båda undrar om de kunde ha uppnått ett bättre resultat. På många sätt är det helt enkelt en del av en förhandling.
Utgå inte från att en ny möjlighet kommer
För många år sedan kontaktade en köpare oss efter att en fastighet hade sålts. Han var missnöjd eftersom han hade varit intresserad av fastigheten och ville veta varför han inte hade informerats om att någon annan också visade intresse.
Jag påminde honom om att säljarna hade avvisat hans bud, som låg omkring 20 % under utgångspriset. Vid det tillfället hade vi förklarat att intresset för fastigheten var stort och att vi var övertygade om att någon skulle lämna ett bud betydligt närmare utgångspriset. Han hade då valt att dra sig ur.
Hans svar var mycket enkelt: ”Jag trodde inte på er.”
Lärdomen är inte att köpare alltid ska tro på fastighetsmäklaren. Poängen är att om du verkligen vill ha en fastighet ska du inte utgå från att det alltid kommer en ny möjlighet eller att en annan köpare inte kommer att vara beredd att betala ett rimligt pris.
Exakt samma princip gäller för säljare. När vi diskuterar ett utgångspris föreslår vi ofta att man väljer en summa som, om rätt köpare erbjuder den under den första veckan, får en att reagera med: ”Bra, låt oss ta pengarna och gå vidare”, i stället för: ”Vi kanske borde ha begärt mer.”
Ibland råkar man helt enkelt träffa rätt köpare mycket snabbt. Om du låter den köparen gå eftersom du utgår från att någon bättre dyker upp nästa vecka, kan det sluta med att du accepterar ett lägre bud flera månader senare. Det finns inga garantier.
Lyssna på marknaden
Inget av detta innebär att du måste acceptera det första budet du får.
Varje ägare har en summa som han eller hon är beredd att acceptera, och det måste förbli ägarens beslut. Det är dock viktigt att lyssna på vad marknaden säger. Om din fastighet får många visningar men inga bud är det värt att fråga varför. Om du regelbundet får bud men de alla stannar på ungefär samma nivå, kan marknaden tala om för dig att köparna ser fastighetens värde på ett annat sätt än du.
Det betyder inte att du måste sänka priset omedelbart. Det betyder att marknaden ger dig värdefull information. Du behöver inte agera på den direkt, men den är värd att lyssna på.
Att sälja är både känslomässigt och ekonomiskt
Något som ofta förbises är att försäljningen av en bostad inte enbart är en affärstransaktion.
Om du har ägt fastigheten i tjugo år, sett dina barn växa upp där och skapat otaliga minnen säljer du inte bara tegel och murbruk. Du tar farväl av ett kapitel i ditt liv. Därför kan en försäljning vara känslomässig, även när det utan tvekan är rätt beslut.
Enligt min erfarenhet är en av de största utmaningarna inte att bestämma utgångspriset. Det är att förbereda sig mentalt på att släppa fastigheten. När du väl har nått den punkten är det mycket mer sannolikt att du känner igen ett riktigt bra bud när det kommer, i stället för att ständigt undra om något bättre kanske dyker upp nästa månad.
Rätt pris är det pris du gärna accepterar
Det finns inget perfekt utgångspris som garanterar bästa möjliga resultat. Att prissätta en fastighet kommer alltid att kräva omdöme, erfarenhet och en viss grad av osäkerhet.
Det viktigaste är att välja en summa som du verkligen gärna accepterar om rätt köpare kommer, samtidigt som du förblir tillräckligt realistisk för att lyssna om marknaden säger något annat. De bästa förhandlingarna får ofta både köparen och säljaren att undra om de kunde ha uppnått något lite bättre. Det är helt normalt. Det viktiga är att båda parter når en överenskommelse som de verkligen känner sig nöjda med. Det är då fastighetens värde har fastställts.
Om du försöker avgöra om priset på din fastighet är rätt bör en erfaren fastighetsmäklare kunna förklara hur dagens köpare sannolikt kommer att se på den, samtidigt som mäklaren lyssnar noga på vad du hoppas uppnå.
Rätt utgångspris handlar inte om att bevisa vem som har rätt. Det handlar om att hitta den punkt där rätt köpare och rätt säljare båda känner sig bekväma med att gå vidare.
Om du vill diskutera din egen fastighet delar vi gärna med oss av våra tankar, förklarar hur vi resonerar och hjälper dig att avgöra vilket tillvägagångssätt som känns rätt för dig. Ring oss på (0034) 952 90 52 00, kontakta oss via WhatsApp eller skicka e-post till info@michael-moon.com.
