De kosten van makelaars aan de Costa del Sol roepen vaak vragen op, maar waar betaalt u eigenlijk voor? Dit artikel kijkt verder dan foto's en woningportalen en legt uit hoe advies, onderhandelingen, vertegenwoordiging en ervaring bijdragen aan het best mogelijke resultaat, en waarom de waarde van een makelaar afhangt van het resultaat en niet alleen van de courtage.
Waar betaalt u eigenlijk voor wanneer u een makelaar opdracht geeft uw woning te verkopen?
Als uw woning aan de Costa del Sol met succes wordt verkocht, betaalt u een aanzienlijk bedrag aan een makelaar. U mag zich afvragen wat u daarvoor terugkrijgt.
Het eenvoudige antwoord is dat u niet betaalt voor foto's, woningportalen of bezichtigingen. U betaalt voor het beste resultaat dat uw makelaar u kan helpen bereiken. Al het andere maakt eenvoudigweg deel uit van het behalen van dat resultaat. Zoals in ieder beroep zijn sommige makelaars effectiever dan andere en bieden zij meer waar voor hun geld. Zoals bij vrijwel alles wat we kopen, is de echte vraag niet wat het kost, maar wat u ervoor terugkrijgt. Dat betekent dat u moet begrijpen wat een goede makelaar namens u hoort te doen voordat u beslist of de courtage het waard is.
Een punt dat vaak over het hoofd wordt gezien, is dat makelaars, in tegenstelling tot de meeste andere professionals, doorgaans werken volgens het principe no cure, no pay. Een advocaat wordt betaald, ongeacht of een transactie wordt afgerond. Een fotograaf wordt betaald voor het maken van foto's. Een reclamebureau wordt betaald voor het maken van reclame. Een makelaar betaalt daarentegen meestal voor fotografie, marketing, reclame, personeelstijd en talloze uren werk zonder te weten of daar uiteindelijk enige betaling tegenover zal staan. Als de woning niet wordt verkocht, ontvangt de makelaar niets, ondanks de tijd en het geld die al zijn geïnvesteerd.
De courtage is daarom niet simpelweg een vergoeding voor een lijst met diensten. Zij weerspiegelt zowel het werk dat erbij komt kijken als het commerciële risico dat de makelaar alleen bij succes wordt betaald.
De meeste mensen denken bij makelaardij aan het plaatsen van een woning op een website, het regelen van een paar bezichtigingen en het wachten op een bod. In werkelijkheid is dat slechts een klein deel van het werk.
Technologie heeft de makelaardij de afgelopen vijfentwintig jaar ingrijpend veranderd. Foto's zijn eenvoudiger te maken, reclame bereikt meer mensen en woningen kunnen binnen enkele uren online staan. Toch schakelen de meeste verkopers nog altijd een makelaar in, omdat bij de verkoop van een woning veel meer komt kijken dan alleen het maken van reclame.
Lang voordat een woning online verschijnt, hoort een ervaren makelaar advies te geven over de presentatie, een realistische vraagprijs te bespreken en een marketingstrategie op te stellen die de woning de beste kans geeft om de juiste kopers te bereiken. Er moeten foto's worden gemaakt, beschrijvingen worden geschreven, plattegronden worden voorbereid en advertenties worden opgesteld. Vervolgens moet de woning via de juiste kanalen worden gepromoot, of dat nu de eigen website van de makelaar is, woningportalen, sociale media of bestaande kopersbestanden.
Zodra de aanvragen binnenkomen, verandert het werk opnieuw. Niet iedere aanvraag leidt tot een bezichtiging en niet iedere bezichtiging komt van een serieuze koper. Er gaat tijd zitten in het beantwoorden van vragen, het beoordelen van potentiële kopers, het regelen van afspraken en het omgaan met mensen die misschien nooit een bod zullen uitbrengen.
Voor veel mensen is de verkoop van een woning niet alleen een financiële transactie. Vaak hangt deze samen met een belangrijke verandering in hun leven: pensionering, verhuizing, financiële druk, echtscheiding, een overlijden, een slechte gezondheid of veranderende familieomstandigheden. Zelfs een positieve verhuizing betekent vaak dat iemand een thuis en een levensstijl achterlaat die niet eenvoudig te vervangen zijn.
Kopers benaderen de transactie ondertussen meestal vanuit een puur zakelijk perspectief. Ze zullen gebreken aanwijzen, stevig onderhandelen en soms biedingen uitbrengen die teleurstellend of zelfs beledigend kunnen aanvoelen. Een eigenaar die emotioneel met de woning verbonden is, kan zulke gesprekken bijzonder moeilijk vinden.
Dat is een van de gebieden waarop goede vertegenwoordiging werkelijk van belang is.
Bij de onderhandelingen verdient een ervaren makelaar vaak zijn courtage. Het gaat er niet alleen om iemand over te halen iets meer te betalen. Een bekwame onderhandelaar weet wanneer hij moet aandringen, wanneer hij een compromis moet sluiten, wanneer hij moet zwijgen en hoe hij beide partijen naar hetzelfde resultaat kan blijven leiden. Daarbij houdt hij voldoende afstand van de emoties die een eigenaar bij de verkoop van zijn eigen woning vanzelfsprekend beïnvloeden.
Toen ik op de Londense woningmarkt werkte, werden verkoopmedewerkers onderhandelaars genoemd in plaats van verkopers. Dat laat zien hoe belangrijk de sector onderhandelen als een van de vaardigheden van een makelaar beschouwde.
Goed gevoerde onderhandelingen kunnen de uiteindelijke prijs verbeteren, maar minstens zo belangrijk is dat ze kunnen voorkomen dat een goede verkoop alsnog mislukt. Na door de jaren heen talloze transacties te hebben meegemaakt, hebben we altijd geloofd dat het verschil tussen een bekwame en een zwakke onderhandelaar gemakkelijk evenveel waard kan zijn als de courtage zelf.
Ook nadat een bod is geaccepteerd, gaat het werk door. Advocaten hebben documenten nodig, kopers hebben informatie nodig, bouwkundige keuringen roepen vragen op en er ontstaan onverwachte problemen. Iedereen op de hoogte houden, problemen oplossen wanneer ze zich voordoen en de transactie naar de afronding begeleiden, is vaak het waardevolste deel van het hele proces. Het grootste deel van dit werk is onzichtbaar voor de verkoper, die de foto's, de bezichtigingen en hopelijk het bord met verkocht ziet. De verkoper ziet niet de telefoontjes, de e-mails, de aanvragen die nergens toe leiden, de onderhandelingen achter de schermen of de problemen die ongemerkt worden opgelost voordat hij of zij er zelfs maar van op de hoogte is.
Iedere verkoop is anders. Geen twee transacties verlopen op dezelfde manier en niemand kan voorspellen waar zich problemen zullen voordoen. Een ervaren makelaar werkt niet alleen een checklist af. Hij begeleidt een onvoorspelbaar proces vanaf de opdracht tot en met de afronding.
Natuurlijk wil niet iedere verkoper dat iemand anders dit allemaal doet. Sommigen hebben de tijd, het zelfvertrouwen en de ervaring om hun eigen woning te verkopen; anderen dragen die verantwoordelijkheid liever aan iemand anders over. Geen van beide benaderingen is goed of fout.
Wat doen makelaars dus voor hun geld? Het antwoord hangt volledig af van de makelaar die u kiest.
Als een makelaar uw woning alleen op een website zet en vervolgens wacht tot de telefoon gaat, kunt u zich terecht afvragen of de courtage gerechtvaardigd is. Als de makelaar u goed adviseert, uw woning op de juiste manier op de markt brengt, effectief onderhandelt, problemen oplost wanneer deze ontstaan en de verkoop tot aan de afronding begeleidt, kunt u tot de conclusie komen dat de courtage uitstekend besteed geld is.
Uiteindelijk, wanneer de verkoop is afgerond en u op de ervaring terugkijkt, hangt de vraag of uw makelaar waar voor zijn geld heeft geboden af van één vraag: bent u tevreden met het resultaat?
Voor meer informatie of om een van de punten uit dit artikel te bespreken, kunt u ons altijd bellen op (0034) 952 90 52 00, ons een bericht sturen via WhatsApp of een e-mail sturen naar info@michael-moon.com.
