Er bestaat geen verborgen ‘juiste’ prijs. De juiste prijs is het punt waarop een bereidwillige koper en een bereidwillige verkoper zich allebei goed voelen bij de transactie. Dit artikel onderzoekt de psychologie achter het bereiken van dat punt, in plaats van te proberen een formule voor de prijsbepaling te geven.
Hoe weet ik wanneer de prijs juist is?
Als u ooit een woning aan de Costa del Sol heeft verkocht, herinnert u zich waarschijnlijk dat u zich afvroeg of uw vraagprijs juist was. Als u er ooit een heeft gekocht, heeft u zich vrijwel zeker afgevraagd of u de woning voor minder had kunnen kopen.
Hoewel bepalen of de prijs juist is geen spelshow is, benaderen kopers en verkopers precies dezelfde woning vaak vanuit totaal verschillende richtingen.
Een van de eerste vragen die kopers ons stellen, gaat vaak niet over de woning zelf, maar luidt: “Wat zouden de verkopers ervoor accepteren?” Het is een volkomen begrijpelijke vraag, maar deze zegt ook iets belangrijks. De meeste kopers proberen niet werkelijk te bepalen wat een woning waard is. Ze proberen uit te zoeken wat ze minimaal zouden moeten betalen om de woning toch te kunnen kopen.
Kopers en verkopers staan daarom voor twee totaal verschillende uitdagingen.
Er bestaat geen juiste of onjuiste prijs
We praten vaak over de waarde van een woning alsof het een vast bedrag is dat nauwkeurig kan worden berekend. In werkelijkheid is het bepalen van de prijs van een woning evenzeer een kunst als een wetenschap.
Vergelijkbare verkopen, marktomstandigheden en professionele taxaties zijn allemaal waardevol, maar uiteindelijk is de waarde eenvoudigweg de prijs die een bereidwillige koper op dat specifieke moment bereid is aan een bereidwillige verkoper te betalen. Dat kan van de ene week op de andere veranderen.
Een koper die vanwege zijn werk verhuist, kan een deadline hebben en bereid zijn meer te betalen dan iemand die zich alleen maar op de markt oriënteert. Een verkoper die zich al heeft verbonden aan een andere aankoop, kan zekerheid belangrijker vinden dan iedere laatste euro uit de verkoop halen.
De vastgoedmarkt is niet statisch. Deze verandert wanneer de omstandigheden van mensen veranderen.
Iedere onderhandeling begint met onzekerheid
In de jaren dat ik betrokken ben geweest bij het kopen en verkopen van vastgoed, is mij één ding opgevallen: zowel kopers als verkopers hebben de neiging aan zichzelf te twijfelen.
Als een koper een bod doet dat onmiddellijk wordt geaccepteerd, is de eerste gedachte vaak: “Had ik de woning voor minder kunnen kopen?”
Wanneer een verkoper daarentegen een bod ontvangt dat gelijk is aan of dicht bij de vraagprijs ligt, vraagt deze zich niet zelden af of er meer gevraagd had kunnen worden.
Geen van beide reacties is ongewoon of onredelijk. Geen van beide partijen weet precies waar de grens van de ander ligt. Daardoor blijven ze zich allebei afvragen of ze een beter resultaat hadden kunnen behalen. In veel opzichten is dat simpelweg de aard van onderhandelen.
Ga er niet van uit dat er een nieuwe kans komt
Jaren geleden nam een koper contact met ons op nadat een woning was verkocht. Hij was ontevreden omdat hij belangstelling voor de woning had gehad en wilde weten waarom hij niet was geïnformeerd dat iemand anders eveneens interesse toonde.
Ik herinnerde hem eraan dat de verkopers zijn bod, dat ongeveer 20% onder de vraagprijs lag, hadden afgewezen. Destijds hadden we hem uitgelegd dat er veel belangstelling voor de woning was en dat we ervan overtuigd waren dat iemand een bod zou doen dat aanzienlijk dichter bij de vraagprijs lag. Daarop had hij besloten zich terug te trekken.
Zijn antwoord was heel eenvoudig: “Nou, ik geloofde jullie niet.”
De les is niet dat kopers de makelaar altijd moeten geloven. Het punt is dat u, wanneer u een woning echt wilt hebben, er niet van moet uitgaan dat er altijd een nieuwe kans komt of dat er geen andere koper zal verschijnen die bereid is een redelijke prijs te betalen.
Precies hetzelfde principe geldt voor verkopers. Wanneer we een vraagprijs bespreken, stellen we vaak voor een bedrag te kiezen waarop u, als de juiste koper dit in de eerste week biedt, reageert met: “Prima, laten we het geld aannemen en verdergaan,” in plaats van: “Misschien hadden we meer moeten vragen.”
Soms treft u de juiste koper gewoon heel snel. Als u die koper laat vertrekken omdat u ervan uitgaat dat er de volgende week iemand beter zal verschijnen, kunt u uiteindelijk enkele maanden later een lager bod accepteren. Er zijn geen garanties.
Luisteren naar de markt
Dit alles betekent niet dat u het eerste bod dat u ontvangt moet accepteren.
Iedere eigenaar heeft een bedrag dat hij bereid is te accepteren, en dat moet zijn eigen beslissing blijven. Het is echter belangrijk te luisteren naar wat de markt u vertelt. Als uw woning veel bezichtigingen oplevert maar geen biedingen, is het de moeite waard om te vragen waarom. Als u regelmatig biedingen ontvangt, maar deze allemaal rond een vergelijkbaar niveau blijven steken, vertelt de markt u mogelijk dat kopers de waarde van de woning anders zien dan u.
Dit betekent niet dat u uw prijs onmiddellijk moet verlagen. Het betekent wel dat de markt u waardevolle informatie geeft. U hoeft daar niet meteen naar te handelen, maar het is de moeite waard om ernaar te luisteren.
Verkopen is zowel emotioneel als financieel
Wat vaak over het hoofd wordt gezien, is dat de verkoop van een woning niet uitsluitend een zakelijke transactie is.
Als u de woning twintig jaar in bezit heeft gehad, uw kinderen er heeft zien opgroeien en er talloze herinneringen heeft gemaakt, verkoopt u niet alleen stenen en cement. U neemt afscheid van een hoofdstuk in uw leven. Daarom kan verkopen emotioneel zijn, zelfs wanneer het absoluut de juiste beslissing is.
Mijn ervaring is dat een van de grootste uitdagingen niet het bepalen van de vraagprijs is. Het is uzelf mentaal voorbereiden om de woning los te laten. Zodra u dat punt heeft bereikt, is de kans veel groter dat u een werkelijk goed bod herkent wanneer het komt, in plaats van u voortdurend af te vragen of er de volgende maand misschien iets beters verschijnt.
De juiste prijs is de prijs die u graag accepteert
Er bestaat geen perfecte vraagprijs die het best mogelijke resultaat garandeert. Het bepalen van de prijs van een woning zal altijd beoordelingsvermogen, ervaring en een zekere mate van onzekerheid met zich meebrengen.
Het belangrijkste is dat u een bedrag kiest dat u werkelijk graag accepteert als de juiste koper zich aandient, terwijl u realistisch genoeg blijft om te luisteren wanneer de markt u iets anders vertelt. De beste onderhandelingen laten koper en verkoper vaak allebei met de vraag achter of ze iets meer hadden kunnen bereiken. Dat is volkomen normaal. Het belangrijkste is dat beide partijen een overeenkomst bereiken waarmee ze werkelijk tevreden zijn. Dat is het moment waarop de waarde van de woning is vastgesteld.
Als u probeert te bepalen of de prijs van uw woning juist is, moet een ervaren makelaar kunnen uitleggen hoe de huidige kopers er waarschijnlijk tegenaan kijken en tegelijkertijd goed luisteren naar wat u hoopt te bereiken.
Bij de juiste vraagprijs gaat het er niet om te bewijzen wie er gelijk heeft. Het gaat erom het punt te vinden waarop de juiste koper en de juiste verkoper zich allebei prettig voelen om verder te gaan.
Als u uw eigen woning wilt bespreken, delen we graag onze gedachten, leggen we onze redenering uit en helpen we u te bepalen welke aanpak voor u goed voelt. Bel ons op (0034) 952 90 52 00, stuur ons een WhatsApp-bericht of mail naar info@michael-moon.com.
