Uw woning trekt bezichtigingen, maar niemand brengt een bod uit. Als kopers de tijd nemen om langs te komen en daarna afhaken, is daar meestal een reden voor. In dit artikel bespreken we enkele van de meest voorkomende oorzaken en leggen we uit waarom inzicht in de verwachtingen van kopers vaak de sleutel is om bezichtigingen om te zetten in een succesvolle verkoop.

“We krijgen veel bezichtigingen, maar niemand koopt.”

Als u uw woning aan de Costa del Sol verkoopt en niemand ernaar informeert, kunnen de redenen meestal vrij snel worden vastgesteld. Vaak is de vraagprijs te hoog, bereikt de marketing niet de juiste doelgroep of moedigt de presentatie kopers niet aan om de woning te komen bekijken.

Het is een heel andere uitdaging wanneer een woning veel bezichtigingen trekt, maar niemand een bod uitbrengt. Deze vraag wordt ons steeds vaker gesteld en vraagt vaak om een veel nauwkeurigere beoordeling van de manier waarop de woning wordt gepresenteerd en, minstens zo belangrijk, van wat kopers verwachten aan te treffen wanneer zij arriveren.

De bezichtiging is pas het begin.

Makelaars zeggen vaak dat het hun taak is om de bezichtiging te verkopen. Daar zit zeker een kern van waarheid in, want zonder bezichtiging is de kans op een verkoop erg klein. Toch is de bezichtiging slechts de eerste stap.

Het werkelijke doel is ervoor te zorgen dat kopers bij binnenkomst de woning aantreffen die zij dachten te gaan bekijken. Nog beter is het als zij ontdekken dat de woning zelfs aantrekkelijker is dan verwacht. Dit is vaak het verschil tussen iemand die enthousiast vertrekt en iemand die rustig verdergaat naar de volgende woning.

Kopers vergelijken hun verwachtingen met de werkelijkheid.

Iedere koper arriveert met een beeld dat al in zijn hoofd is gevormd. Kopers hebben de foto's bestudeerd, de beschrijving gelezen, de plattegrond bekeken en de vraagprijs vergeleken met die van vergelijkbare woningen die zij al hebben gezien. Als de woning aan die verwachtingen voldoet, kunnen zij serieus gaan nadenken over het uitbrengen van een bod.

Wanneer de woning niet aan die verwachtingen voldoet, lopen zij meestal gewoon weg. Dat betekent niet noodzakelijk dat er fundamenteel iets mis is met de woning. Het betekent alleen dat iets niet overeenkomt met de verwachtingen die vóór de bezichtiging bij de koper zijn gewekt.

Ligt het alleen aan de prijs?

De prijs is altijd een van de eerste zaken om naar te kijken, maar vormt niet altijd het volledige antwoord.

Een woning kan hoog genoeg geprijsd zijn om onrealistische verwachtingen te wekken en toch aantrekkelijk genoeg zijn voor kopers om een bezichtiging te plannen. Wanneer zij aankomen, kunnen zij ontdekken dat zij iets groters of beter gepresenteerd hadden verwacht, of voorzieningen die zij bij andere woningen met een vergelijkbare vraagprijs hebben gezien.

Na de bezichtiging stellen veel verkopers de begrijpelijke vraag: Als ze de woning interessant genoeg vonden om te komen kijken, waarom hebben ze dan geen bod uitgebracht?

In werkelijkheid onderhandelen kopers zelden over een woning waarvan zij al hebben besloten dat die niet bij hen past. Als een andere woning in hun ogen meer waar voor het geld biedt, gaan zij gewoon verder.

Komt de woning overeen met de beschrijving?

Een bijzonder belangrijke vraag is of de woning overeenkomt met de beschrijving.

Dit is iets wat we steeds vaker zien. Er bestaat vaak een verleiding om een woning zo gunstig mogelijk te presenteren. Misschien wordt een werkkamer een extra slaapkamer, een tweede zitkamer een logeerkamer of een berging een kantoor.

Geen van deze omschrijvingen hoeft volledig onjuist te zijn en ze kunnen uitsluitend bedoeld zijn om bezichtigingen aan te trekken, maar ze kunnen ook verwachtingen wekken waaraan moeilijk kan worden voldaan.

Veel kopers die een echte woning met vier slaapkamers zoeken, willen daarnaast een werkkamer, familiekamer of thuiskantoor. Als al deze ruimtes als slaapkamers zijn meegeteld, voldoet de woning mogelijk niet meer aan de behoeften die hen aanvankelijk aanmoedigden om een bezichtiging te plannen.

Het resultaat is teleurstelling, ook al kan het een prima woning zijn. De woning heeft eenvoudigweg niet aan de verwachtingen van die specifieke koper voldaan.

Fotografie moet kopers aantrekken, niet misleiden.

Professionele fotografie is een van de waardevolste beschikbare marketingmiddelen en met moderne technologie kunnen foto's bijzonder aantrekkelijk worden gepresenteerd.

Virtuele inrichting en met AI gegenereerde beelden kunnen kopers ook helpen om de mogelijkheden van een lege woning te begrijpen. Als deze hulpmiddelen zorgvuldig worden gebruikt, kunnen ze bijzonder nuttig zijn.

Het probleem ontstaat wanneer de marketing een indruk wekt die de woning in werkelijkheid niet kan waarmaken.

Groothoeklenzen kunnen kamers veel groter laten lijken dan ze werkelijk aanvoelen. Met AI gegenereerde meubels kunnen soms indelingen suggereren die eenvoudigweg niet in de beschikbare ruimte zouden passen. Belichting kan een indruk van een kamer geven die kopers tijdens de bezichtiging niet zullen ervaren.

Als kopers het ene verwachten en iets heel anders aantreffen, gaat het vertrouwen snel verloren.

Feedback na bezichtigingen is niet altijd nuttig.

Wanneer we verkopers vragen welke feedback zij na bezichtigingen hebben ontvangen, is het antwoord vaak verrassend vaag. Soms is hun verteld dat iedereen de woning geweldig vond. Soms hebben zij nauwelijks informatie gekregen.

Daar zijn begrijpelijke redenen voor.

Kopers willen vaak niet uitleggen waarom zij niet geïnteresseerd zijn. Het is eenvoudiger om alleen te zeggen dat zij verder zoeken.

Ook kunnen makelaars terughoudend zijn om negatieve opmerkingen door te geven als zij denken dat hun klant daardoor van streek raakt.

Helaas kan hierdoor waardevolle informatie verloren gaan.

De markt geeft u een signaal.

Als één koper geen bod uitbrengt, kan het eenvoudigweg zijn dat de woning niet geschikt was voor die persoon. Als tien onafhankelijke kopers de woning allemaal bekijken en tot dezelfde conclusie komen, is het de moeite waard om te vragen waarom.

Herhaalde bezichtigingen zonder biedingen zijn niet noodzakelijk slecht nieuws. In veel opzichten leveren ze waardevolle feedback uit de markt op. De markt vertelt u dat kopers voldoende geïnteresseerd zijn om de woning te bezoeken, maar dat zij iets aantreffen wat hen ervan weerhoudt de volgende stap te zetten. Het betekent niet noodzakelijk dat uw woning niet zal worden verkocht, maar het wijst er wel op dat de markt steeds op dezelfde manier op iets reageert.

De uitdaging is om precies vast te stellen wat dat is.

Eerlijke marketing trekt geschiktere kopers aan.

Succesvolle marketing gaat er niet om zoveel mogelijk mensen ervan te overtuigen de woning te komen bekijken. Het gaat erom de juiste kopers aan te moedigen om langs te komen met realistische verwachtingen van wat zij zullen aantreffen.

Nauwkeurige beschrijvingen, eerlijke fotografie, een verstandige prijsstelling en een zorgvuldige presentatie dragen daar allemaal aan bij.

Wanneer kopers arriveren en ontdekken dat de woning precies is zoals zij hadden gehoopt, of misschien zelfs iets beter, neemt de kans op een bod aanzienlijk toe.

Dat garandeert geen verkoop, maar het betekent wel dat de bezichtiging de best mogelijke kans heeft om tot een verkoop te leiden.

Als uw woning al enige tijd te koop staat en wel bezichtigingen krijgt, maar geen biedingen ontvangt, kan het de moeite waard zijn om een stap terug te doen en de marketing vanuit het perspectief van een koper te bekijken. Soms kunnen relatief kleine veranderingen een aanzienlijk verschil maken. Uiteindelijk hoeft u maar één persoon, de juiste persoon, over de drempel te krijgen.

Als uw woning daarentegen helemaal geen bezichtigingen trekt, vindt u ons artikel “Waarom wordt mijn woning aan de Costa del Sol niet verkocht?” misschien nuttig. Daarin bespreken we enkele van de bredere redenen waarom woningen moeite kunnen hebben om een koper te vinden.

Als u graag praktisch advies wilt en met ons over de verkoop van uw woning wilt praten, kunt u ons bellen via (0034) 952 90 52 00, een bericht sturen via WhatsApp of een e-mail sturen naar info@michael-moon.com. Wij horen graag van u.