Aider un acheteur à trouver le bien immobilier qui lui convient sur la Costa del Sol, c'est aussi savoir reconnaître celui qui ne lui convient pas. Il faut comprendre les signaux d'alerte, évaluer les compromis réalistes et savoir quand le meilleur conseil est simplement : « N'achetez pas celui-ci. »

« Celui-ci ne me convient pas. »

Ou peut-être les aider à décider ce qu'ils ne doivent pas acheter

Lorsque nous aidons un acheteur à trouver un bien immobilier sur la Costa del Sol, nous commençons toujours par essayer de comprendre ce qu'il recherche réellement. Nous lui demandons généralement de dresser la liste de tout ce que devrait offrir son logement idéal. Cette liste de souhaits est importante, mais il est tout aussi important de savoir ce qu'il ne veut pas. Parfois, connaître les signaux d'alerte permet de gagner plus de temps que de connaître la liste de souhaits.

Ce n'est pas que les acheteurs soient difficiles ou indécis. Très souvent, ils cherchent simplement à mieux comprendre ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas afin de découvrir ce qui compte vraiment pour eux. Il arrive qu'après nous avoir expliqué précisément ce qu'ils ne veulent pas, ils reviennent vers nous avec un bien trouvé sur un portail immobilier qui présente justement l'un de ces signaux d'alerte.

Si nous voyons immédiatement qu'il ne convient pas, nous le leur dirons. Il est inutile de faire perdre du temps à tout le monde en organisant une visite lorsque nous savons déjà pourquoi le bien ne correspond pas aux critères de recherche. Si l'acheteur souhaite tout de même le visiter, nous pouvons bien sûr organiser la visite, mais au moins nous en aurons parlé au préalable.

Rechercher sur l'ensemble du marché.

Lorsque nous recherchons un bien pour un acheteur, nous examinons toujours l'ensemble du marché. Peu importe que le bien soit proposé directement par notre agence ou par une autre agence avec laquelle nous partagerons la commission. La première question que nous nous posons est très simple : ce bien convient-il à l'acheteur ? La réalité du marché immobilier de la Costa del Sol est qu'une très forte proportion des transactions implique deux agences. Dans la plupart des cas, nous trouvons un acheteur pour un bien proposé par une autre agence et d'autres agences présentent des acheteurs pour l'un de nos biens.

C'est parfaitement normal et nous avons toujours considéré qu'une transaction impliquerait probablement un partage de commission. Si ce n'est pas le cas et que nous réalisons une vente directe, c'est un avantage supplémentaire, mais cela n'influence pas les biens que nous envisageons pour un acheteur.

La simple vérité est que si nous ne trouvons pas le bien qui convient à l'acheteur, nous ne gagnons rien. Il serait peu logique de laisser la commission liée à un bien particulier déterminer si nous le recommandons ou non. Trouver d'abord le bon bien. Se préoccuper ensuite de la commission.

Parfois, la réponse honnête est que le bien que vous recherchez n'existe pas.

C'est une autre conversation qui n'est pas toujours facile à avoir. Parfois, l'acheteur recherche quelque chose qui n'existe tout simplement pas sur le marché qu'il a choisi, notamment avec le budget dont il dispose. Si, par exemple, quelqu'un recherche une villa individuelle avec vue sur la mer à Marbella avec un budget de 350 000 €, nous ne l'aidons pas en prétendant que nous en trouverons une si nous cherchons suffisamment longtemps.

Dans une telle situation, il faut parfois décider soit d'acheter le type de bien que votre budget vous permet d'acquérir, soit de poursuivre vos recherches dans une autre région où vous pouvez acheter une villa avec vue sur la mer pour 350 000 €. De tels endroits existent sur la côte espagnole. La question sera toujours la même : que souhaitez-vous faire ?

Presque tout achat immobilier implique un compromis.

Il y a de nombreuses années, lorsque je travaillais comme formateur sur le marché immobilier londonien, nous n'appelions pas commerciaux les personnes qui s'occupaient des acheteurs et des vendeurs. Nous les appelions négociateurs et nous comprenions qu'une grande partie de leur travail consistait en réalité à résoudre des problèmes et à gérer ce que nous appelions alors les objections. Si quelqu'un trouvait un bien qui lui offrait 75 % de ce qu'il recherchait, nous l'aidions à examiner les 25 % restants pour déterminer s'il s'agissait de véritables raisons de ne pas acheter ou de compromis que l'acheteur pouvait accepter sans difficulté.

La terminologie a changé, mais pas le principe. Très peu de personnes trouvent un bien qui leur offre absolument tout ce qu'elles aimeraient avoir, quel que soit leur budget. En réalité, plus le budget est élevé, plus cela peut parfois devenir difficile, car les attentes augmentent, tout comme le niveau de compromis nécessaire.

L'important est toujours de déterminer quels compromis comptent réellement. Si un élément entre en conflit avec l'un des premiers points de votre liste de souhaits, cela peut constituer une raison de ne pas acheter. S'il figure plus bas dans la liste, il s'agit peut-être de l'un des compromis que vous êtes prêt à accepter.

Parfois, on ne découvre le problème qu'une fois sur place.

Bien entendu, tout ne peut pas être établi avant la visite d'un bien. Lorsque nous présentons un bien proposé par une autre agence, il est possible que nous le découvrions pour la première fois en même temps que l'acheteur. Il arrive que l'on entre dans un logement et que l'on remarque quelque chose qui change complètement la conversation. Il peut s'agir d'un problème structurel évident ou simplement du fait que la vue ou l'espace disponible ne soient pas à la hauteur des attentes. Certains de ces points peuvent être clarifiés grâce à des recherches complémentaires, mais le conseil le plus raisonnable consiste parfois à renoncer et à examiner une autre possibilité.

Tous les problèmes n'ont pas besoin d'être résolus.

C'est peut-être l'une des choses que l'expérience nous enseigne. Certains problèmes peuvent être surmontés, certains compromis sont parfaitement raisonnables et certains éléments doivent être correctement examinés avant de prendre une décision. Mais il arrive que ce soit simplement un pas de trop. Aider un acheteur ne consiste pas nécessairement à surmonter toutes les objections. Parfois, le bon conseil est de laisser passer ce bien et d'examiner une autre possibilité, avec cette simple recommandation : « N'achetez pas celui-ci. »

L'un des grands avantages du marché immobilier de la Costa del Sol est qu'il offre un bon niveau de choix. Si le bien que nous examinons actuellement ne vous convient pas, nous en trouverons un autre qui vous conviendra. Je pense que le secret est de ne jamais se sentir poussé à acheter quelque chose que l'on ne veut pas, tout en étant capable de reconnaître le bon bien lorsqu'on le voit et de dire : « Oui, celui-ci me convient. »

Notre travail consiste à aider les acheteurs à trouver le bien qui leur convient : celui qui répond à leurs critères, celui qui leur apportera de la joie et celui qui leur offrira le mode de vie dont ils ont rêvé. Si vous avez besoin d'une aide claire et directe pour votre recherche immobilière, nous serons ravis de discuter avec vous et de vous expliquer comment nous pouvons vous aider. Appelez-nous au (0034) 952 90 52 00, envoyez-nous un message WhatsApp ou écrivez-nous à info@michael-moon.com. Nous serons heureux d'avoir de vos nouvelles.