Vous vendez votre bien immobilier à Marbella ou sur la Costa del Sol ? Découvrez comment choisir le bon prix de mise en vente en tenant compte du marché, des attentes des acheteurs et de votre propre situation.
Combien vaut mon bien immobilier et quel prix dois-je en demander ?
Ce sont probablement les deux questions qui nous sont posées le plus souvent. Bien qu'elles soient étroitement liées, il ne s'agit pas réellement de la même question.
Comprendre cette différence est l'une des clés pour déterminer le bon prix de mise en vente de votre bien immobilier sur la Costa del Sol.
Il existe rarement un seul prix de mise en vente correct. Le prix auquel vous devriez mettre votre bien sur le marché dépend non seulement du bien lui-même, mais aussi de votre situation personnelle, de vos objectifs et des conditions du marché au moment où vous décidez de vendre.
Commencez par votre propre situation
Avant d'examiner les biens comparables ou les estimations en ligne, la première question à vous poser est la suivante : pourquoi vendez-vous ?
Contrairement à de nombreux marchés immobiliers nationaux, où les vendeurs passent généralement d'un logement à un autre, les propriétaires de la Costa del Sol vendent pour des raisons très diverses. Vous n'avez peut-être plus besoin d'une résidence de vacances. Vous retournez peut-être dans votre pays d'origine, souhaitez libérer des capitaux pour un autre projet, devez répondre à des obligations familiales ou recherchez simplement un changement.
Ces raisons sont importantes, car elles influencent votre stratégie de prix. Si obtenir le prix le plus élevé possible est votre priorité et que vous êtes prêt à attendre le bon acheteur, vous pouvez choisir une certaine approche. Si le temps est un facteur essentiel, une autre stratégie sera probablement plus appropriée.
Les estimations en ligne constituent un point de départ utile
De nos jours, il est très facile d'obtenir une estimation en ligne auprès d'un portail immobilier ou d'un site spécialisé. Ces estimations peuvent constituer un point de départ utile et elles n'ont rien de fondamentalement problématique.
Comme pour toute source d'information, il est toutefois important de comprendre ce qu'elles mesurent. Certaines reposent en grande partie sur les prix demandés pour des biens similaires, tandis que d'autres utilisent des modèles statistiques fondés sur la superficie, l'emplacement ou les données cadastrales. Elles utilisent les informations dont elles disposent et font souvent exactement ce pour quoi elles ont été conçues. La difficulté est qu'elles ne peuvent pas évaluer pleinement de nombreux éléments qui influencent le plus les acheteurs, tels que la présentation, les vues, l'orientation, l'intimité, la lumière naturelle, la situation exacte au sein d'une communauté ou tout simplement l'attrait général d'un bien.
Nous consultons nous aussi régulièrement ces mêmes estimations en ligne, non pas parce que nous sommes nécessairement d'accord avec elles, mais parce qu'elles nous aident à comprendre les attentes qu'un vendeur peut déjà avoir avant même que nous le rencontrions.
Votre prix de mise en vente est une décision marketing
L'une des idées fausses les plus répandues concernant la vente d'un bien immobilier est que le prix demandé constitue simplement une déclaration de sa valeur. En réalité, ce n'est pas le cas. Votre prix de mise en vente n'est pas une estimation. C'est une décision marketing. Il détermine qui voit votre bien, qui décide d'organiser une visite et, peut-être surtout, ce que les acheteurs s'attendent à découvrir lorsqu'ils arrivent.
Chaque gamme de prix attire un acheteur différent
Il peut être utile de considérer les prix de mise en vente comme une échelle mobile. À une extrémité se trouve un prix si attractif que vous pourriez probablement être certain de trouver un acheteur très rapidement. À l'autre extrémité se trouve un prix si ambitieux que très peu d'acheteurs prendraient même rendez-vous pour une visite. Entre ces deux extrêmes se situe la fourchette dans laquelle les décisions marketing les plus raisonnables sont prises.
Très peu de vendeurs choisissent délibérément l'une ou l'autre extrémité. La plupart recherchent un équilibre entre l'obtention d'un bon prix et la recherche d'un acheteur dans un délai raisonnable. Cet équilibre sera différent pour chaque propriétaire. Si vous disposez de suffisamment de temps, vous pouvez décider de commercialiser votre bien dans la partie supérieure de cette fourchette réaliste. Si vous devez vendre plus rapidement, vous pouvez choisir un positionnement plus compétitif.
Aucune des deux options n'est automatiquement bonne ou mauvaise. Le bon choix dépend de ce que vous cherchez à obtenir.
Le prix modifie les attentes
Votre prix de mise en vente ne fait pas qu'influencer les négociations. Il modifie également les attentes des acheteurs.
Imaginez un appartement de deux chambres commercialisé dans une gamme de prix où les acheteurs s'attendent à trouver un bon appartement de deux chambres. Ils le compareront à d'autres biens similaires. Augmentez le prix demandé et, à un certain stade, les acheteurs commenceront à le comparer à des appartements plus grands. Augmentez-le encore et ils pourront s'attendre à une vue sur la mer, un meilleur emplacement ou des prestations de qualité supérieure.
L'appartement lui-même n'a pas changé. Seule la comparaison a changé. Un bien qui offre un excellent rapport qualité-prix dans une gamme peut sembler décevant dans une autre, simplement parce que les acheteurs l'évaluent selon des critères différents.
Pourquoi certains biens reçoivent-ils des visites, mais aucune offre ?
Cela permet de comprendre pourquoi certains biens reçoivent de nombreuses visites, mais très peu d'offres. La présentation attire les acheteurs et ce qu'ils voient sur les photos leur plaît, alors ils organisent une visite. Cependant, lorsqu'ils arrivent, ils s'attendaient à autre chose pour ce prix.
Les photos, la description et le prix de mise en vente doivent tous raconter la même histoire. Lorsque les attentes sont réalistes, les acheteurs sont beaucoup plus susceptibles de reconnaître la valeur de ce qu'ils découvrent. Dans l'idéal, un acheteur devrait franchir la porte d'entrée et apprécier le bien encore davantage que prévu. S'il est agréablement surpris, vous vous êtes donné les meilleures chances de recevoir une offre.
Lorsque les acheteurs en attendent trop, la déception remplace souvent l'enthousiasme et les visites ne se transforment pas en offres.
L'estimation est à la fois un art et une science
L'estimation de la valeur repose en grande partie sur des éléments concrets. Nous examinons les biens comparables, les prix demandés, l'activité du marché et les données statistiques, qui contribuent tous à former une image d'ensemble. C'est la science.
Le jugement intervient au moment de choisir le prix de mise en vente. Aucune base de données ne peut prévoir le moment où un acheteur particulier et un vendeur particulier décideront de conclure une transaction. Cette décision dépend de la motivation, de la concurrence, du moment et d'innombrables facteurs humains qui ne peuvent pas être mesurés par un algorithme.
L'art de fixer le prix d'un bien consiste à associer les éléments concrets et le jugement pour parvenir à un prix de mise en vente raisonnable.
La valeur d'un avis expérimenté
L'une des contributions les plus précieuses qu'un agent immobilier expérimenté puisse apporter n'est pas seulement une estimation, mais aussi un avis indépendant auquel confronter vos réflexions. Cela signifie parfois confirmer vos attentes. Cela signifie parfois les remettre en question. Notre rôle est de vous aider à comprendre le marché tel qu'il est, de vous expliquer ce qu'il nous indique et de travailler avec vous afin de choisir la stratégie de prix qui correspond le mieux à votre situation et à vos objectifs.
Il n'existe pas de prix de mise en vente "correct" caché qui ne demanderait qu'à être découvert. Il existe simplement le prix de mise en vente qui donne à votre bien les meilleures chances d'obtenir le résultat que vous souhaitez.
Si vous souhaitez discuter de votre bien immobilier, de votre situation et de son éventuel prix de mise en vente, nous serons toujours heureux de vous aider sans engagement. Appelez-nous au (0034) 952 90 52 00, contactez-nous par WhatsApp ou envoyez-nous un e-mail à info@michael-moon.com.
