Il n’existe pas de prix « correct » caché. Le juste prix est celui auquel un acheteur disposé à acheter et un vendeur disposé à vendre sont tous deux à l’aise pour conclure la transaction. Cet article examine la psychologie qui permet d’atteindre ce point, plutôt que de chercher à établir une formule de calcul du prix.
Comment savoir si le prix est juste ?
Si vous avez déjà vendu un bien immobilier sur la Costa del Sol, vous vous souvenez probablement vous être demandé si votre prix de vente était juste. Si vous en avez déjà acheté un, vous vous êtes presque certainement demandé si vous auriez pu l’acheter moins cher.
Bien que déterminer si le prix est juste ne soit pas un jeu télévisé, la réalité est que les acheteurs et les vendeurs abordent souvent exactement le même bien sous des angles complètement différents.
L’une des premières questions que nous posent les acheteurs ne concerne souvent pas le bien lui-même, mais le prix que les vendeurs accepteraient. C’est une question parfaitement compréhensible, mais elle révèle également quelque chose d’important. La plupart des acheteurs ne cherchent pas réellement à déterminer ce que vaut un bien. Ils essaient de savoir quel est le montant minimum qu’ils devraient payer tout en ayant encore la possibilité de l’acheter.
Acheteurs et vendeurs sont donc confrontés à deux difficultés complètement différentes.
Il n’existe pas de bon ou de mauvais prix
Nous parlons souvent de la valeur d’un bien comme s’il s’agissait d’un chiffre fixe pouvant être calculé avec précision. En réalité, fixer le prix d’un bien relève autant de l’art que de la science.
Les ventes comparables, les conditions du marché et les estimations professionnelles sont toutes utiles, mais, en fin de compte, la valeur correspond simplement au prix qu’un acheteur disposé à acheter est prêt à payer à un vendeur disposé à vendre à ce moment précis. Cela peut changer d’une semaine à l’autre.
Un acheteur qui déménage pour son travail peut avoir une échéance à respecter et être prêt à payer davantage qu’une personne qui se contente d’explorer le marché. De même, un vendeur déjà engagé dans un autre achat peut accorder plus d’importance à la certitude de la transaction qu’au fait d’obtenir jusqu’au dernier euro.
Le marché immobilier n’est pas statique. Il évolue au rythme des changements de situation des personnes.
Toute négociation commence par une incertitude
Au cours des années pendant lesquelles j’ai participé à l’achat et à la vente de biens immobiliers, j’ai constaté une chose : les acheteurs comme les vendeurs ont tendance à remettre leurs décisions en question.
Lorsqu’un acheteur fait une offre qui est immédiatement acceptée, sa première pensée est souvent : « Aurais-je pu l’acheter moins cher ? »
À l’inverse, lorsqu’un vendeur reçoit une offre correspondant au prix demandé ou proche de celui-ci, il n’est pas rare qu’il se demande s’il aurait pu demander davantage.
Aucune de ces réactions n’est inhabituelle ou déraisonnable. Aucune des deux parties ne connaît exactement la limite de l’autre. Toutes deux se demandent donc si elles auraient pu obtenir un meilleur résultat. À bien des égards, c’est tout simplement la nature d’une négociation.
Ne partez pas du principe qu’une autre occasion se présentera
Il y a plusieurs années, je me souviens qu’un acheteur nous avait contactés après la vente d’un bien. Il était mécontent parce qu’il s’était intéressé à cette propriété et voulait savoir pourquoi il n’avait pas été informé qu’une autre personne manifestait également de l’intérêt.
Je lui ai rappelé que, lorsqu’il avait fait son offre, environ 20 % en dessous du prix demandé, les vendeurs l’avaient refusée. À l’époque, nous lui avions expliqué que le bien suscitait beaucoup d’intérêt et que nous étions convaincus que quelqu’un ferait une offre beaucoup plus proche du prix demandé. Il avait alors décidé de se retirer.
Sa réponse a été très simple : « Eh bien, je ne vous ai pas crus. »
La leçon n’est pas que les acheteurs doivent toujours croire l’agent immobilier. L’essentiel est que, si vous souhaitez réellement acheter un bien, vous ne devez pas supposer qu’une autre occasion se présentera toujours ou qu’un autre acheteur ne sera pas prêt à payer un prix raisonnable.
Exactement le même principe s’applique aux vendeurs. Lorsque nous discutons d’un prix de vente, nous suggérons souvent de choisir un montant qui, si le bon acheteur le propose au cours de la première semaine, vous fera réagir ainsi : « Parfait, acceptons l’argent et avançons », plutôt que : « Nous aurions peut-être dû demander davantage. »
Il arrive parfois que vous rencontriez très rapidement le bon acheteur. Si vous le laissez partir parce que vous supposez qu’une personne proposant mieux se présentera la semaine suivante, vous pourriez finalement accepter une offre inférieure plusieurs mois plus tard. Il n’existe aucune garantie.
Écouter le marché
Rien de tout cela ne signifie que vous devez accepter la première offre que vous recevez.
Chaque propriétaire a un montant qu’il est prêt à accepter, et cela doit rester sa décision. Il est toutefois important d’écouter ce que vous dit le marché. Si votre bien suscite de nombreuses visites, mais aucune offre, il est utile de se demander pourquoi. Si vous recevez régulièrement des offres, mais qu’elles s’arrêtent toutes à un niveau similaire, le marché vous indique peut-être que les acheteurs perçoivent la valeur du bien différemment de vous.
Cela ne signifie pas que vous devez immédiatement baisser votre prix. Cela signifie que le marché vous fournit des informations précieuses. Vous n’êtes pas obligé d’agir immédiatement, mais il est utile de les écouter.
La vente est aussi émotionnelle que financière
Un aspect souvent négligé est que la vente d’un logement n’est pas uniquement une transaction commerciale.
Si vous possédez ce bien depuis vingt ans, que vous y avez vu grandir vos enfants et créé d’innombrables souvenirs, vous ne vendez pas simplement des briques et du mortier. Vous faites vos adieux à un chapitre de votre vie. C’est pourquoi une vente peut être chargée d’émotion, même lorsqu’il s’agit incontestablement de la bonne décision.
D’après mon expérience, l’une des plus grandes difficultés n’est pas de fixer le prix de vente. C’est de se préparer mentalement à se séparer du bien. Une fois ce stade atteint, vous serez beaucoup plus susceptible de reconnaître une offre réellement intéressante lorsqu’elle se présentera, au lieu de vous demander constamment si une meilleure proposition pourrait arriver le mois suivant.
Le juste prix est celui que vous êtes heureux d’accepter
Il n’existe pas de prix de vente parfait garantissant le meilleur résultat possible. Fixer le prix d’un bien impliquera toujours du jugement, de l’expérience et une certaine part d’incertitude.
L’essentiel est de choisir un montant que vous serez réellement heureux d’accepter si le bon acheteur se présente, tout en restant suffisamment réaliste pour écouter le marché s’il vous indique quelque chose de différent. Les meilleures négociations laissent souvent l’acheteur et le vendeur se demander s’ils auraient pu obtenir un peu plus. C’est parfaitement normal. L’important est que les deux parties parviennent à un accord qu’elles sont réellement satisfaites de conclure. C’est à ce moment-là que la valeur du bien est établie.
Si vous cherchez à déterminer si le prix de votre bien est juste, un agent immobilier expérimenté devrait pouvoir vous expliquer comment les acheteurs actuels sont susceptibles de le percevoir, tout en écoutant attentivement ce que vous espérez obtenir.
Fixer le bon prix de vente ne consiste pas à prouver qui a raison. Il s’agit de trouver le point auquel le bon acheteur et le bon vendeur se sentent tous deux à l’aise pour aller de l’avant.
Si vous souhaitez discuter de votre propre bien, nous serons toujours heureux de partager notre avis, d’expliquer notre raisonnement et de vous aider à choisir l’approche qui vous convient. Appelez-nous au (0034) 952 90 52 00, contactez-nous sur WhatsApp ou envoyez-nous un e-mail à info@michael-moon.com.
