Ayudar a un comprador a encontrar la propiedad adecuada en la Costa del Sol también implica reconocer cuál no lo es. Desde entender las señales de alerta y aceptar compromisos realistas hasta saber cuándo el mejor consejo es simplemente: «No compres esta».

«Esta no es para mí».

O quizá ayudarle a decidir qué no debe comprar

Cuando ayudamos a un comprador a encontrar una propiedad en la Costa del Sol, el punto de partida es siempre entender qué está buscando realmente. Normalmente le pedimos que haga una lista de todo lo que tendría su vivienda ideal y, aunque esa lista de deseos es importante, también lo es saber qué cosas no quiere. A veces, conocer las señales de alerta puede ahorrar más tiempo que conocer la lista de deseos.

No se trata de que los compradores sean difíciles o indecisos. Con mucha frecuencia, simplemente están analizando lo que les gusta y lo que no para descubrir qué cosas son realmente importantes para ellos. En ocasiones, después de explicarnos exactamente lo que no quieren, vuelven a nosotros con una opción que han encontrado en un portal inmobiliario y que incluye una de esas señales de alerta.

Si vemos inmediatamente que no es adecuada, se lo diremos. No tiene mucho sentido hacer perder el tiempo a todo el mundo organizando una visita cuando ya sabemos por qué la propiedad no encaja con lo que busca el comprador. Si aun así quiere verla, por supuesto podemos organizar la visita, pero al menos habremos hablado de ello primero.

Buscar en todo el mercado.

Cuando buscamos una propiedad para un comprador, siempre examinamos todo el mercado. No importa si la propiedad está anunciada directamente con nosotros o con otra agencia, con la que compartiremos la comisión. La primera pregunta que nos hacemos es muy sencilla: ¿es esta propiedad adecuada para el comprador? La realidad del mercado inmobiliario de la Costa del Sol es que una proporción muy elevada de las operaciones cuenta con la participación de dos agencias. En la mayoría de los casos, encontramos un comprador para una propiedad anunciada por otra agencia y otras agencias presentan compradores para alguna de nuestras propiedades.

Esto es perfectamente normal y siempre hemos dado por hecho que es probable que una operación implique compartir la comisión. Si no es así y conseguimos una venta directa, es una ventaja, pero eso no influye en las propiedades que consideramos para un comprador.

La sencilla realidad es que, si no encontramos la propiedad adecuada para el comprador, no ganamos nada. No tiene mucho sentido permitir que la comisión de una propiedad concreta determine si la recomendamos o no. Primero hay que encontrar la propiedad adecuada. Después nos preocuparemos por la comisión.

A veces la respuesta sincera es que la propiedad que busca no existe.

Esta es otra conversación que no siempre resulta fácil. A veces, el comprador busca algo que simplemente no existe en el mercado que ha elegido, especialmente con el presupuesto del que dispone. Por ejemplo, si alguien busca un chalet independiente con vistas al mar en Marbella y tiene un presupuesto de 350.000 €, no le estamos ayudando si fingimos que lo encontraremos buscando durante el tiempo suficiente.

En una situación así, a veces hay que decidir entre comprar el tipo de propiedad que permite el presupuesto disponible o buscar en otra zona donde se pueda comprar un chalet con vistas al mar por 350.000 €. En la costa española sí existen esos lugares. La pregunta siempre será: ¿qué quiere hacer?

Casi todas las compras de propiedades implican algún compromiso.

Hace muchos años, cuando trabajaba como formador en el mercado inmobiliario de Londres, no llamábamos comerciales a las personas que trataban con compradores y vendedores. Las llamábamos negociadores y entendíamos que una parte importante del trabajo consistía realmente en resolver problemas y en lo que entonces llamábamos gestionar objeciones. Si alguien encontraba una propiedad que le ofrecía el 75 % de lo que buscaba, le ayudábamos a analizar el 25 % restante para determinar si eran motivos reales para no comprarla o compromisos que podía aceptar cómodamente.

La terminología ha cambiado, pero el principio sigue siendo el mismo. Muy pocas personas encuentran una propiedad que les ofrezca absolutamente todo lo que les gustaría tener, independientemente de su presupuesto. A veces, en realidad, cuanto mayor es el presupuesto, más difícil resulta porque aumentan las expectativas y también el nivel de compromiso necesario.

Lo importante es decidir siempre qué compromisos son importantes. Si algo entra en conflicto con uno de los primeros puntos de su lista de deseos, puede ser un motivo para no comprar. Si está hacia el final de la lista, quizá sea uno de los compromisos que está dispuesto a aceptar.

A veces el problema solo se descubre al llegar.

Por supuesto, no todo puede comprobarse antes de visitar una propiedad. Cuando mostramos una propiedad anunciada por otra agencia, es posible que la veamos por primera vez al mismo tiempo que el comprador. En ocasiones, se entra en una vivienda y se observa algo que cambia por completo la conversación. Puede tratarse de un problema estructural evidente o simplemente de que las vistas o la cantidad de espacio habitable no estén a la altura de las expectativas. Algunas de estas cuestiones pueden aclararse mediante una investigación más detallada, pero a veces el consejo sensato es alejarse y buscar otra opción.

No todos los problemas necesitan una solución.

Quizá esta sea una de las cosas que enseña la experiencia. Algunos problemas pueden superarse, algunos compromisos son perfectamente razonables y algunas cuestiones deben investigarse adecuadamente antes de tomar una decisión, pero en ciertas ocasiones puede ser simplemente ir demasiado lejos. Ayudar a un comprador no consiste necesariamente en superar todas las objeciones. A veces, el consejo adecuado es dejarlo pasar y buscar otra opción con una recomendación muy sencilla: «No compres esta».

Una de las grandes ventajas del mercado inmobiliario de la Costa del Sol es que ofrece un buen nivel de elección y, si la propiedad que estamos viendo en ese momento no es adecuada, encontraremos otra que sí lo sea. Creo que el secreto es no sentirse nunca presionado para comprar algo que no se quiere, pero también ser capaz de reconocer la propiedad adecuada cuando aparece y decir: «Sí, esta es para mí».

Nuestro trabajo es ayudar a los compradores a encontrar la propiedad adecuada: la que cumple sus criterios, la que les hará felices y la que les proporcionará el estilo de vida con el que han soñado. Si necesita ayuda directa y clara con la búsqueda de su propiedad, estaremos encantados de hablar con usted y explicarle cómo podemos ayudarle. Llámenos al (0034) 952 90 52 00, envíenos un WhatsApp o escriba a info@michael-moon.com. Esperamos tener noticias suyas.