Los honorarios de los agentes inmobiliarios en la Costa del Sol suelen ser objeto de debate, pero ¿qué está pagando realmente? Este artículo va más allá de las fotografías y los portales inmobiliarios para explicar cómo el asesoramiento, la negociación, la representación y la experiencia contribuyen a conseguir el mejor resultado posible, y por qué la relación calidad-precio depende del resultado y no solo de los honorarios.
¿Qué está pagando realmente cuando encarga a un agente inmobiliario la venta de su propiedad?
Si su propiedad en la Costa del Sol se vende con éxito, pagará una cantidad considerable de dinero a un agente inmobiliario. Tiene derecho a preguntarse qué recibe a cambio.
La respuesta sencilla es que no está pagando por las fotografías, los portales inmobiliarios ni las visitas. Está pagando por el mejor resultado que su agente inmobiliario pueda ayudarle a conseguir. Todo lo demás forma parte del proceso para alcanzar ese resultado. Como en cualquier profesión, algunos agentes inmobiliarios son más eficaces que otros y ofrecen una mejor relación calidad-precio. Como ocurre con casi todo lo que compramos, la verdadera cuestión no es cuánto cuesta, sino qué recibimos a cambio. Esto significa comprender qué debería hacer por usted un buen agente inmobiliario antes de decidir si sus honorarios están justificados.
Un aspecto que a menudo se pasa por alto es que, a diferencia de la mayoría de los demás profesionales, los agentes inmobiliarios suelen trabajar con el principio de que, si no hay venta, no cobran. Un abogado cobra independientemente de que una operación llegue o no a completarse. Un fotógrafo cobra por hacer fotografías. Una empresa de publicidad cobra por crear publicidad. Un agente inmobiliario, en cambio, suele asumir los costes de la fotografía, el marketing, la publicidad, el tiempo del personal e incontables horas de trabajo sin saber si finalmente recibirá algún pago. Si la propiedad no se vende, el agente no cobra nada, a pesar del tiempo y el dinero ya invertidos.
Por tanto, la comisión no es simplemente el pago de una lista de servicios. Refleja tanto el trabajo realizado como el riesgo comercial de cobrar únicamente si la venta tiene éxito.
La mayoría de las personas cree que el trabajo de una agencia inmobiliaria consiste en publicar una propiedad en una página web, organizar algunas visitas y esperar una oferta. En realidad, eso es solo una pequeña parte del trabajo.
La tecnología ha transformado gran parte del sector inmobiliario durante los últimos veinticinco años. Es más fácil producir fotografías, la publicidad llega más lejos y las propiedades pueden publicarse en internet en cuestión de horas. Sin embargo, la mayoría de los propietarios sigue recurriendo a un agente porque vender una propiedad implica mucho más que anunciarla.
Mucho antes de que una propiedad aparezca en internet, un agente con experiencia debería asesorar sobre su presentación, hablar de un precio de salida realista y preparar una estrategia de marketing que le dé las mejores posibilidades de llegar a los compradores adecuados. Hay que hacer fotografías, redactar descripciones, preparar planos y crear la publicidad. Después, la propiedad debe promocionarse a través de los canales adecuados, ya sea la propia página web de la agencia, los portales inmobiliarios, las redes sociales o las bases de datos de compradores existentes.
Cuando comienzan a llegar las consultas, el trabajo vuelve a cambiar. No todas las consultas se convierten en visitas y no todas las visitas proceden de compradores serios. Se dedica tiempo a responder preguntas, comprobar la capacidad y las intenciones de los compradores, concertar citas y tratar con personas que quizá nunca lleguen a presentar una oferta.
Para muchas personas, vender una propiedad no es simplemente una operación financiera. A menudo está relacionado con un cambio importante en sus vidas: la jubilación, un traslado, dificultades económicas, un divorcio, un fallecimiento, problemas de salud o cambios en las circunstancias familiares. Incluso un cambio positivo suele significar dejar atrás un hogar y un estilo de vida que no pueden sustituirse fácilmente.
Los compradores, por su parte, suelen abordar la operación desde una perspectiva puramente comercial. Señalarán defectos, negociarán con firmeza y, en ocasiones, harán ofertas que pueden resultar decepcionantes o incluso ofensivas. Para un propietario emocionalmente vinculado a la vivienda, esas conversaciones pueden ser realmente difíciles.
Este es uno de los ámbitos en los que una buena representación resulta verdaderamente importante.
La negociación suele ser el momento en el que un agente inmobiliario con experiencia se gana sus honorarios. No se trata simplemente de convencer a alguien para que pague un poco más. Un negociador hábil sabe cuándo presionar, cuándo llegar a un compromiso, cuándo guardar silencio y cómo conseguir que ambas partes sigan avanzando hacia el mismo resultado, manteniéndose al mismo tiempo a cierta distancia de las emociones que afectan de forma natural a un propietario cuando vende su propia vivienda.
Durante mis años en el mercado inmobiliario de Londres, al personal de ventas se le conocía como negociadores en lugar de vendedores, un reflejo de la importancia que el sector concedía a la negociación entre las habilidades de un agente.
Una negociación bien gestionada puede mejorar el precio final, pero, igual de importante, también puede evitar que una buena operación fracase. Después de haber visto innumerables operaciones a lo largo de los años, siempre hemos creído que la diferencia entre un negociador hábil y uno poco eficaz puede equivaler fácilmente al importe de la propia comisión.
Incluso después de aceptar una oferta, el trabajo continúa. Los abogados necesitan documentos, los compradores necesitan información, las inspecciones plantean preguntas y surgen problemas inesperados. Mantener informadas a todas las partes, resolver los problemas a medida que aparecen e impulsar la operación hasta su conclusión suele ser la parte más valiosa de todo el proceso. La mayor parte de este trabajo es invisible para el propietario, que ve las fotografías, las visitas y, con suerte, el cartel de vendido. No ve las llamadas, los correos electrónicos, las consultas que no conducen a ninguna parte, las negociaciones entre bastidores ni los problemas resueltos discretamente antes incluso de que llegue a conocerlos.
Cada venta es diferente. No hay dos operaciones que sigan el mismo camino y nadie puede predecir dónde surgirán las dificultades. Un agente con experiencia no se limita a seguir una lista de tareas. Gestiona un proceso imprevisible desde el encargo de venta hasta la conclusión de la operación.
Por supuesto, no todos los propietarios quieren que otra persona se encargue de todo esto. Algunos tienen el tiempo, la confianza y la experiencia necesarios para vender su propia propiedad; otros prefieren delegar esa responsabilidad. Ninguna de las dos opciones es correcta o incorrecta.
Entonces, ¿qué hacen los agentes inmobiliarios por su dinero? La respuesta depende por completo del agente que elija.
Si un agente se limita a publicar su propiedad en una página web y esperar a que suene el teléfono, es razonable que cuestione sus honorarios. Si le asesora bien, comercializa adecuadamente su propiedad, negocia con eficacia, resuelve los problemas a medida que surgen y guía la venta hasta su conclusión, es posible que considere que sus honorarios ofrecen una excelente relación calidad-precio.
En definitiva, cuando la venta haya concluido y recuerde la experiencia, determinar si su agente inmobiliario le ofreció una buena relación calidad-precio dependerá de una sola pregunta: ¿está satisfecho con el resultado?
Para obtener más información o comentar cualquiera de los puntos tratados en este artículo, siempre puede llamarnos al (0034) 952 90 52 00, enviarnos un mensaje por WhatsApp o escribirnos a info@michael-moon.com.
