No existe un precio "correcto" oculto. El precio adecuado es aquel en el que un comprador dispuesto a comprar y un vendedor dispuesto a vender se sienten cómodos realizando la operación. El artículo analiza la psicología que hay detrás de alcanzar ese punto, en lugar de intentar ofrecer una fórmula para calcular el precio.
¿Cómo sé si el precio es correcto?
Si alguna vez ha vendido una propiedad en la Costa del Sol, probablemente recordará haberse preguntado si el precio de venta era el adecuado. Si alguna vez ha comprado una, casi con toda seguridad se habrá preguntado si podría haber pagado menos.
Aunque decidir si el precio es correcto no es un concurso de televisión, lo cierto es que compradores y vendedores suelen abordar exactamente la misma propiedad desde perspectivas completamente diferentes.
Una de las primeras preguntas que suelen hacernos los compradores no se refiere a la propiedad en sí, sino a cuánto aceptarían los vendedores. Es una pregunta perfectamente comprensible, pero también revela algo importante. La mayoría de los compradores no está intentando realmente decidir cuánto vale una propiedad. Está intentando averiguar cuál es el mínimo que tendría que pagar para poder comprarla.
Por tanto, compradores y vendedores se enfrentan a dos retos completamente diferentes.
No existe un precio correcto o incorrecto
A menudo hablamos del valor de una propiedad como si fuera una cifra fija que pudiera calcularse con precisión. En realidad, fijar el precio de una propiedad es tanto un arte como una ciencia.
Las ventas comparables, las condiciones del mercado y las valoraciones profesionales son elementos valiosos, pero, al final, el valor es simplemente el precio que un comprador dispuesto a comprar está preparado para pagar a un vendedor dispuesto a vender en ese momento concreto. Esto puede cambiar de una semana a otra.
Un comprador que se traslada por motivos de trabajo puede tener una fecha límite y estar dispuesto a pagar más que alguien que simplemente está explorando el mercado. Del mismo modo, un vendedor que ya se ha comprometido con otra compra puede valorar más la seguridad de la operación que conseguir hasta el último euro.
El mercado inmobiliario no es estático. Cambia a medida que cambian las circunstancias de las personas.
Toda negociación comienza con incertidumbre
A lo largo de los años que llevo dedicado a la compraventa de propiedades, he observado que tanto compradores como vendedores tienden a cuestionar sus propias decisiones.
Si un comprador hace una oferta y esta se acepta inmediatamente, su primer pensamiento suele ser: "¿Podría haberla comprado por menos?"
Por otra parte, cuando un vendedor recibe una oferta por el precio solicitado o muy cercana a él, no es extraño que se pregunte si podría haber pedido más.
Ninguna de estas reacciones es extraña o irracional. Ninguna de las partes sabe exactamente dónde está el límite de la otra, por lo que ambas se quedan preguntándose si podrían haber conseguido un resultado mejor. En muchos sentidos, esa es simplemente la naturaleza de una negociación.
No dé por hecho que aparecerá otra oportunidad
Hace años, recuerdo que un comprador se puso en contacto con nosotros después de que se vendiera una propiedad. Estaba molesto porque se había interesado por ella y quería saber por qué no le habíamos informado de que otra persona también estaba mostrando interés.
Le recordé que, cuando hizo su oferta, aproximadamente un 20% inferior al precio solicitado, los vendedores la rechazaron. En aquel momento le explicamos que había mucho interés en la propiedad y que estábamos convencidos de que alguien haría una oferta bastante más cercana al precio solicitado. Su respuesta fue retirarse.
Su contestación fue muy sencilla: "Bueno, no les creí."
La lección no es que los compradores deban creer siempre al agente inmobiliario. La cuestión es que, si realmente desea una propiedad, no debe dar por hecho que siempre habrá otra oportunidad o que no aparecerá otro comprador dispuesto a pagar un precio razonable.
Exactamente el mismo principio se aplica a los vendedores. Al hablar del precio de venta, solemos sugerir que elijan una cifra que, si el comprador adecuado la ofrece durante la primera semana, les haga reaccionar diciendo: "Perfecto, aceptemos el dinero y sigamos adelante", en lugar de: "Quizá deberíamos haber pedido más."
A veces, sencillamente, se encuentra muy rápidamente al comprador adecuado. Si deja escapar a ese comprador porque supone que la semana siguiente aparecerá alguien mejor, puede terminar aceptando una oferta inferior varios meses después. No hay garantías.
Escuchar al mercado
Nada de esto significa que tenga que aceptar la primera oferta que reciba.
Cada propietario tiene una cifra que está dispuesto a aceptar, y esa decisión debe seguir siendo suya. Sin embargo, es importante escuchar lo que le está diciendo el mercado. Si su propiedad genera muchas visitas, pero ninguna oferta, merece la pena preguntarse por qué. Si recibe ofertas con regularidad, pero todas se detienen en un nivel similar, es posible que el mercado le esté indicando que los compradores perciben el valor de la propiedad de forma diferente.
Esto no significa que tenga que reducir el precio inmediatamente. Significa que el mercado le está proporcionando información valiosa. No tiene que actuar de inmediato, pero merece la pena escucharla.
Vender es una cuestión emocional además de financiera
Algo que suele pasarse por alto es que vender una vivienda no es únicamente una operación comercial.
Si ha sido propietario de la vivienda durante veinte años, ha visto crecer allí a sus hijos y ha creado innumerables recuerdos, no está vendiendo simplemente ladrillos y cemento. Está despidiéndose de una etapa de su vida. Por eso vender puede resultar emotivo, incluso cuando es indudablemente lo correcto.
En mi experiencia, uno de los mayores retos no es decidir el precio de venta. Es prepararse mentalmente para dejar marchar la propiedad. Una vez alcanzado ese punto, resulta mucho más probable reconocer una oferta realmente buena cuando llegue, en lugar de preguntarse constantemente si el mes siguiente podría aparecer algo mejor.
El precio correcto es el que está dispuesto a aceptar
No existe un precio de venta perfecto que garantice el mejor resultado posible. Fijar el precio de una propiedad siempre exigirá criterio, experiencia y cierto grado de incertidumbre.
Lo más importante es elegir una cifra que esté realmente dispuesto a aceptar si aparece el comprador adecuado, manteniendo al mismo tiempo el suficiente realismo para escuchar si el mercado le dice algo diferente. Las mejores negociaciones suelen dejar tanto al comprador como al vendedor preguntándose si podrían haber conseguido un poco más. Es perfectamente normal. Lo importante es que ambas partes alcancen un acuerdo con el que estén realmente satisfechas. Ese es el momento en el que queda establecido el valor de la propiedad.
Si está intentando decidir si el precio de su propiedad es correcto, un agente inmobiliario con experiencia debería poder explicarle cómo es probable que la perciban los compradores actuales, escuchando también atentamente lo que usted espera conseguir.
El precio de venta adecuado no consiste en demostrar quién tiene razón. Se trata de encontrar el punto en el que el comprador adecuado y el vendedor adecuado se sienten cómodos para seguir adelante.
Si desea hablar sobre su propia propiedad, estaremos encantados de compartir nuestra opinión, explicar nuestro razonamiento y ayudarle a decidir qué enfoque le parece más adecuado. Llámenos al (0034) 952 90 52 00, escríbanos por WhatsApp o envíenos un correo electrónico a info@michael-moon.com.
