Es gibt keinen verborgenen „richtigen“ Preis. Der richtige Preis ist der Punkt, an dem sowohl ein kaufbereiter Käufer als auch ein verkaufsbereiter Verkäufer mit der Transaktion zufrieden sind. Der Artikel beleuchtet die Psychologie, die hinter dem Erreichen dieses Punktes steht, anstatt zu versuchen, eine Formel für die Preisfindung aufzustellen.
Woher weiß ich, wann der Preis angemessen ist?
Wenn Sie schon einmal eine Immobilie an der Costa del Sol verkauft haben, erinnern Sie sich wahrscheinlich daran, dass Sie sich gefragt haben, ob Ihr Angebotspreis angemessen war. Wenn Sie schon einmal eine Immobilie gekauft haben, haben Sie sich fast sicher gefragt, ob Sie sie auch günstiger hätten kaufen können.
Die Entscheidung darüber, ob der Preis angemessen ist, ist zwar keine Spielshow, doch Käufer und Verkäufer betrachten ein und dieselbe Immobilie häufig aus völlig unterschiedlichen Richtungen.
Eine der ersten Fragen, die Käufer uns stellen, bezieht sich häufig nicht auf die Immobilie selbst, sondern lautet: „Für welchen Preis würden die Verkäufer sie abgeben?“ Das ist eine vollkommen verständliche Frage, sie macht aber auch etwas Wichtiges deutlich. Die meisten Käufer versuchen nicht wirklich zu entscheiden, was eine Immobilie wert ist. Sie versuchen herauszufinden, wie wenig sie bezahlen müssten, um sie dennoch kaufen zu können.
Käufer und Verkäufer stehen daher vor zwei völlig unterschiedlichen Herausforderungen.
Es gibt keinen richtigen oder falschen Preis
Wir sprechen häufig über den Wert einer Immobilie, als handle es sich um eine feste Zahl, die sich exakt berechnen lässt. In Wirklichkeit ist die Preisfindung bei einer Immobilie ebenso sehr eine Kunst wie eine Wissenschaft.
Vergleichbare Verkäufe, die Marktbedingungen und professionelle Bewertungen sind allesamt wertvoll. Letztlich entspricht der Wert jedoch einfach dem Preis, den ein kaufbereiter Käufer zu diesem bestimmten Zeitpunkt einem verkaufsbereiten Verkäufer zu zahlen bereit ist. Das kann sich von einer Woche zur nächsten ändern.
Ein Käufer, der aus beruflichen Gründen umzieht, muss möglicherweise eine Frist einhalten und ist bereit, mehr zu bezahlen als jemand, der sich lediglich auf dem Markt umsieht. Ebenso kann ein Verkäufer, der sich bereits zum Kauf einer anderen Immobilie verpflichtet hat, der Sicherheit eines Abschlusses einen höheren Wert beimessen, als auch noch den letzten Euro herauszuholen.
Der Immobilienmarkt ist nicht statisch. Er verändert sich, wenn sich die persönlichen Umstände der Menschen verändern.
Jede Verhandlung beginnt mit Unsicherheit
In all den Jahren, in denen ich mit dem Kauf und Verkauf von Immobilien zu tun hatte, ist mir eines aufgefallen: Sowohl Käufer als auch Verkäufer neigen dazu, ihre eigenen Entscheidungen infrage zu stellen.
Wenn ein Käufer ein Angebot macht, das sofort angenommen wird, lautet sein erster Gedanke häufig: „Hätte ich die Immobilie auch günstiger kaufen können?“
Wenn ein Verkäufer dagegen ein Angebot zum oder nahe am Angebotspreis erhält, fragt er sich nicht selten, ob er einen höheren Preis hätte verlangen können.
Keine dieser Reaktionen ist ungewöhnlich oder unvernünftig. Keine Seite kennt die genaue Grenze der anderen, sodass sich beide fragen, ob sie ein besseres Ergebnis hätten erzielen können. In vielerlei Hinsicht liegt das einfach in der Natur einer Verhandlung.
Gehen Sie nicht davon aus, dass sich eine weitere Gelegenheit ergeben wird
Vor einigen Jahren kontaktierte uns ein Käufer, nachdem eine Immobilie verkauft worden war. Er war verärgert, weil er sich für die Immobilie interessiert hatte, und wollte wissen, warum wir ihn nicht darüber informiert hatten, dass auch jemand anderes Interesse zeigte.
Ich erinnerte ihn daran, dass die Verkäufer sein Angebot, das rund 20 % unter dem Angebotspreis lag, abgelehnt hatten. Wir hatten ihm damals erklärt, dass großes Interesse an der Immobilie bestand und wir davon überzeugt waren, dass jemand ein Angebot machen würde, das wesentlich näher am Angebotspreis lag. Daraufhin hatte er beschlossen, nicht weiterzuverhandeln.
Seine Antwort war sehr einfach: „Nun, ich habe Ihnen nicht geglaubt.“
Die Lehre daraus ist nicht, dass Käufer dem Immobilienmakler immer glauben sollten. Entscheidend ist vielmehr: Wenn Sie eine Immobilie wirklich kaufen möchten, sollten Sie nicht davon ausgehen, dass sich immer noch eine weitere Gelegenheit ergeben wird oder dass nicht ein anderer Käufer kommt, der bereit ist, einen angemessenen Preis zu bezahlen.
Genau derselbe Grundsatz gilt für Verkäufer. Wenn wir einen Angebotspreis besprechen, schlagen wir häufig vor, eine Zahl zu wählen, bei der Ihre Reaktion, wenn der richtige Käufer sie bereits in der ersten Woche bietet, lautet: „Großartig, nehmen wir das Geld und verkaufen“, und nicht: „Vielleicht hätten wir mehr verlangen sollen.“
Manchmal trifft man einfach sehr schnell auf den richtigen Käufer. Wenn Sie diesen Käufer gehen lassen, weil Sie davon ausgehen, dass in der nächsten Woche jemand Besseres auftauchen wird, kann es sein, dass Sie einige Monate später schließlich ein niedrigeres Angebot annehmen. Garantien gibt es nicht.
Auf den Markt hören
All das bedeutet nicht, dass Sie das erste Angebot annehmen müssen, das Sie erhalten.
Jeder Eigentümer hat eine bestimmte Preisvorstellung, zu der er zu verkaufen bereit ist, und diese Entscheidung muss bei ihm bleiben. Dennoch ist es wichtig, darauf zu hören, was der Markt Ihnen sagt. Wenn Ihre Immobilie viele Besichtigungen, aber keine Angebote hervorbringt, lohnt es sich zu fragen, woran das liegt. Wenn Sie regelmäßig Angebote erhalten, die jedoch alle auf einem ähnlichen Niveau ins Stocken geraten, signalisiert Ihnen der Markt möglicherweise, dass Käufer den Wert der Immobilie anders einschätzen als Sie.
Das bedeutet nicht, dass Sie Ihren Preis sofort senken müssen. Es bedeutet jedoch, dass der Markt Ihnen wertvolle Informationen liefert. Sie müssen nicht sofort danach handeln, aber es lohnt sich, zuzuhören.
Ein Verkauf ist sowohl emotional als auch finanziell
Häufig wird übersehen, dass der Verkauf eines Hauses nicht nur eine geschäftliche Transaktion ist.
Wenn Ihnen die Immobilie zwanzig Jahre lang gehört hat, Sie dort Ihre Kinder haben aufwachsen sehen und unzählige Erinnerungen geschaffen haben, verkaufen Sie nicht einfach nur Mauern und ein Dach. Sie verabschieden sich von einem Abschnitt Ihres Lebens. Deshalb kann ein Verkauf emotional sein, selbst wenn er zweifellos die richtige Entscheidung ist.
Meiner Erfahrung nach besteht eine der größten Herausforderungen nicht darin, den Angebotspreis festzulegen. Sie besteht darin, sich innerlich darauf vorzubereiten, die Immobilie loszulassen. Sobald Sie diesen Punkt erreicht haben, ist es wesentlich wahrscheinlicher, dass Sie ein wirklich gutes Angebot erkennen, wenn es kommt, anstatt sich ständig zu fragen, ob im nächsten Monat vielleicht etwas Besseres auftaucht.
Der richtige Preis ist derjenige, den Sie gerne annehmen
Es gibt keinen perfekten Angebotspreis, der das bestmögliche Ergebnis garantiert. Die Preisfindung bei einer Immobilie wird immer Urteilsvermögen, Erfahrung und ein gewisses Maß an Unsicherheit erfordern.
Am wichtigsten ist es, einen Preis zu wählen, den Sie wirklich gerne annehmen, wenn der richtige Käufer kommt, und gleichzeitig realistisch genug zu bleiben, um zuzuhören, wenn der Markt Ihnen etwas anderes sagt. Nach den besten Verhandlungen fragen sich Käufer und Verkäufer häufig, ob sie nicht vielleicht noch etwas mehr hätten erreichen können. Das ist vollkommen normal. Wichtig ist, dass beide Seiten eine Vereinbarung treffen, mit der sie wirklich zufrieden sind. An diesem Punkt ist der Wert der Immobilie festgestellt worden.
Wenn Sie entscheiden möchten, ob der Preis Ihrer Immobilie angemessen ist, sollte ein erfahrener Immobilienmakler Ihnen erklären können, wie Käufer von heute die Immobilie wahrscheinlich einschätzen werden, und gleichzeitig genau zuhören, was Sie erreichen möchten.
Beim richtigen Angebotspreis geht es nicht darum, zu beweisen, wer recht hat. Es geht darum, den Punkt zu finden, an dem sowohl der richtige Käufer als auch der richtige Verkäufer bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen.
Wenn Sie Ihre eigene Immobilie besprechen möchten, teilen wir gerne unsere Einschätzung mit Ihnen, erklären unsere Überlegungen und helfen Ihnen dabei, den Ansatz zu finden, der sich für Sie richtig anfühlt. Rufen Sie uns unter (0034) 952 90 52 00 an, schreiben Sie uns über WhatsApp oder senden Sie eine E-Mail an info@michael-moon.com.
