Die Maklergebühren an der Costa del Sol werden häufig hinterfragt, aber wofür bezahlen Sie eigentlich? Dieser Artikel blickt über Fotos und Immobilienportale hinaus und erklärt, wie Beratung, Verhandlung, Vertretung und Erfahrung zum bestmöglichen Ergebnis beitragen und warum das Preis-Leistungs-Verhältnis vom Ergebnis und nicht nur von der Provision abhängt.
Wofür bezahlen Sie eigentlich, wenn Sie einen Immobilienmakler mit dem Verkauf Ihrer Immobilie beauftragen?
Wenn Ihre Immobilie an der Costa del Sol erfolgreich verkauft wird, zahlen Sie einem Immobilienmakler einen beträchtlichen Geldbetrag. Sie haben das Recht zu fragen, was Sie dafür erhalten.
Die einfache Antwort lautet, dass Sie nicht für Fotos, Immobilienportale oder Besichtigungen bezahlen. Sie bezahlen für das bestmögliche Ergebnis, das Ihr Immobilienmakler gemeinsam mit Ihnen erreichen kann. Alles andere ist lediglich ein Teil des Weges zu diesem Ergebnis. Wie in jedem Beruf sind manche Immobilienmakler effektiver als andere und bieten ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis. Wie bei fast allem, was wir kaufen, lautet die eigentliche Frage nicht, was es kostet, sondern was Sie dafür erhalten. Deshalb sollten Sie verstehen, was ein guter Immobilienmakler in Ihrem Auftrag leisten sollte, bevor Sie entscheiden, ob die Provision gerechtfertigt ist.
Ein Punkt, der häufig übersehen wird, ist, dass Immobilienmakler im Gegensatz zu den meisten anderen Dienstleistern gewöhnlich nur im Erfolgsfall bezahlt werden. Ein Rechtsanwalt wird unabhängig davon bezahlt, ob eine Transaktion zum Abschluss kommt. Ein Fotograf wird für das Fotografieren bezahlt. Eine Werbeagentur wird für die Erstellung von Werbung bezahlt. Ein Immobilienmakler hingegen übernimmt normalerweise die Kosten für Fotografie, Marketing, Werbung, Arbeitszeit der Mitarbeiter und unzählige Arbeitsstunden, ohne zu wissen, ob er überhaupt eine Vergütung erhalten wird. Wird die Immobilie nicht verkauft, erhält der Makler trotz der bereits investierten Zeit und des aufgewendeten Geldes nichts.
Die Provision ist daher nicht einfach die Bezahlung für eine Liste von Leistungen. Sie berücksichtigt sowohl den erforderlichen Arbeitsaufwand als auch das wirtschaftliche Risiko, nur bei einem erfolgreichen Verkauf bezahlt zu werden.
Die meisten Menschen stellen sich unter der Arbeit eines Immobilienmaklers vor, eine Immobilie auf einer Website zu veröffentlichen, einige Besichtigungen zu organisieren und auf ein Angebot zu warten. In Wirklichkeit ist das nur ein kleiner Teil der Arbeit.
Die Technologie hat die Arbeit von Immobilienmaklern in den vergangenen fünfundzwanzig Jahren grundlegend verändert. Fotos lassen sich einfacher erstellen, Werbung erreicht mehr Menschen und Immobilien können innerhalb weniger Stunden online veröffentlicht werden. Dennoch beauftragen die meisten Verkäufer weiterhin einen Makler, denn zum Verkauf einer Immobilie gehört weit mehr, als sie nur zu bewerben.
Lange bevor eine Immobilie online erscheint, sollte ein erfahrener Makler zur Präsentation beraten, einen realistischen Angebotspreis besprechen und eine Marketingstrategie vorbereiten, die der Immobilie die bestmögliche Chance gibt, die richtigen Käufer zu erreichen. Fotos müssen aufgenommen, Beschreibungen verfasst, Grundrisse vorbereitet und Werbematerialien erstellt werden. Anschließend muss die Immobilie über die richtigen Kanäle beworben werden, sei es über die eigene Website des Maklers, Immobilienportale, soziale Medien oder bestehende Käuferdatenbanken.
Sobald die ersten Anfragen eingehen, verändert sich die Arbeit erneut. Nicht jede Anfrage führt zu einer Besichtigung und nicht jede Besichtigung kommt von einem ernsthaften Käufer. Es wird viel Zeit darauf verwendet, Fragen zu beantworten, potenzielle Käufer zu qualifizieren, Termine zu vereinbaren und mit Menschen umzugehen, die möglicherweise niemals ein Angebot abgeben werden.
Für viele Menschen ist der Verkauf einer Immobilie nicht nur eine finanzielle Transaktion. Häufig steht er im Zusammenhang mit einer bedeutenden Veränderung in ihrem Leben: Ruhestand, Umzug, finanzieller Druck, Scheidung, Trauerfall, Krankheit oder veränderte familiäre Umstände. Selbst ein positiver Umzug bedeutet oft, ein Zuhause und einen Lebensstil zurückzulassen, die sich nicht ohne Weiteres ersetzen lassen.
Käufer hingegen betrachten die Transaktion normalerweise aus einer rein geschäftlichen Perspektive. Sie weisen auf Mängel hin, verhandeln entschlossen und geben mitunter Angebote ab, die enttäuschend oder sogar beleidigend wirken können. Für einen Eigentümer, der emotional mit seiner Immobilie verbunden ist, können solche Gespräche ausgesprochen schwierig sein.
Dies ist einer der Bereiche, in denen eine gute Vertretung wirklich wichtig ist.
Bei den Verhandlungen verdient ein erfahrener Immobilienmakler häufig seine Provision. Es geht nicht nur darum, jemanden davon zu überzeugen, etwas mehr zu bezahlen. Ein guter Verhandlungsführer weiß, wann er Druck ausüben, wann er einen Kompromiss eingehen und wann er schweigen sollte. Er weiß außerdem, wie er beide Seiten weiter auf dasselbe Ergebnis hinführen kann, während er gleichzeitig den nötigen Abstand zu den Emotionen wahrt, die einen Eigentümer beim Verkauf des eigenen Zuhauses naturgemäß beeinflussen.
Während meiner Zeit auf dem Londoner Immobilienmarkt wurden die Verkaufsmitarbeiter nicht als Verkäufer, sondern als Verhandlungsführer bezeichnet. Dies zeigt, welchen hohen Stellenwert die Branche dem Verhandlungsgeschick eines Maklers beimaß.
Gut geführte Verhandlungen können den endgültigen Preis verbessern. Ebenso wichtig ist jedoch, dass sie verhindern können, dass ein guter Verkauf doch noch scheitert. Nachdem wir im Laufe der Jahre unzählige Transaktionen erlebt haben, waren wir immer der Ansicht, dass der Unterschied zwischen einem geschickten und einem schwachen Verhandlungsführer ohne Weiteres dem Wert der Provision entsprechen kann.
Auch nachdem ein Angebot angenommen wurde, geht die Arbeit weiter. Rechtsanwälte benötigen Unterlagen, Käufer brauchen Informationen, Gutachten werfen Fragen auf und unerwartete Probleme entstehen. Alle Beteiligten auf dem Laufenden zu halten, auftretende Probleme zu lösen und die Transaktion bis zum Abschluss voranzubringen, ist häufig der wertvollste Teil des gesamten Prozesses. Der größte Teil dieser Arbeit bleibt für den Verkäufer unsichtbar. Er sieht die Fotos, die Besichtigungen und hoffentlich das Verkauft-Schild. Er sieht nicht die Anrufe, die E-Mails, die Anfragen, die zu nichts führen, die Verhandlungen hinter den Kulissen oder die Probleme, die unauffällig gelöst werden, bevor er überhaupt davon erfährt.
Jeder Verkauf ist anders. Keine zwei Transaktionen verlaufen auf dieselbe Weise und niemand kann vorhersagen, wo Schwierigkeiten entstehen werden. Ein erfahrener Makler arbeitet nicht einfach eine Checkliste ab. Er steuert einen unvorhersehbaren Prozess von der Auftragserteilung bis zum Abschluss.
Natürlich möchte nicht jeder Verkäufer, dass jemand anderes all diese Aufgaben übernimmt. Manche verfügen über die Zeit, das Selbstvertrauen und die Erfahrung, ihre Immobilie selbst zu verkaufen; andere übertragen diese Verantwortung lieber einem Dritten. Keine der beiden Vorgehensweisen ist richtig oder falsch.
Was machen Immobilienmakler also für ihr Geld? Die Antwort hängt vollständig davon ab, für welchen Makler Sie sich entscheiden.
Wenn ein Makler Ihre Immobilie lediglich auf eine Website stellt und darauf wartet, dass das Telefon klingelt, können Sie die Provision zu Recht infrage stellen. Wenn er Sie gut berät, Ihre Immobilie angemessen vermarktet, effektiv verhandelt, auftretende Probleme löst und den Verkauf bis zum Abschluss begleitet, werden Sie möglicherweise zu dem Schluss kommen, dass die Provision ein ausgezeichnetes Preis-Leistungs-Verhältnis bietet.
Wenn der Verkauf schließlich abgeschlossen ist und Sie auf Ihre Erfahrung zurückblicken, hängt die Frage, ob Ihr Immobilienmakler ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis geboten hat, letztlich von einer einzigen Frage ab: Sind Sie mit dem Ergebnis zufrieden?
Für weitere Informationen oder um einen der in diesem Artikel angesprochenen Punkte zu besprechen, können Sie uns jederzeit unter (0034) 952 90 52 00 anrufen, uns über WhatsApp schreiben oder eine E-Mail an info@michael-moon.com senden.
